Những kỹ năng cần thiết để thành công trong nghề sale

HCM ngày 19/9/2021

Kỹ năng Sale là gì: Kỹ năng sale – hay còn gọi là kỹ năng bán hàng là những kiến thức căn bản và khả năng bán hàng/ thuyết phục dành cho những người làm nghề kinh doanh để thành công trong môi trường ngày nay và tương lai. Trong phần bên dưới, tôi sẽ đúc kết những kỹ năng cần thiết đó thông qua những kiến thức mà tôi được học trong quá trình làm nghề sale, kết hợp với những kinh nghiệp mà tôi đã trải qua. Với tôi những những kỹ năng này, liên quan và cần thiết cho những người làm nghề kinh doanh tại tất cả các tổ chức chứ không phải chỉ ở các công ty thương mại. Những kỹ năng này, không chỉ giúp bạn thực hành bán hàng ở các cấp thấp, đơn giản (trực tiếp bán hàng) mà còn giúp xây dựng những người lãnh đạo có khả năng tạo ra những tác động lớn cho công ty

Những điều này sẽ hiếm khi nào bạn thấy trong sách vở, vì nó được đi từ kinh nghiệm và kiến thức của tôi trong môi trường công ty đa quốc gia. Hi vọng sẽ là giúp bạn xây dựng cho bản thân mình 1 cách có có hệ thống những kỹ năng của bản thân để thành công trong nghề sale.

Hệ thống các kỹ năng bên dưới mà tôi chia sẽ bao gồm tập hợp của 2+1 nhóm kỹ năng: 3 nhóm đó lần lượt là:

1- Nhóm kỹ năng bán hàng nền tảng

2- Nhóm kỹ năng thương mại nâng cao bao gồm có: Thương mại để tạo ra các giá trị mới, Am hiểu về ngành hàng hàng và thương mại, Thấu hiểu khách hàng

3- Nhóm kỹ năng mới: Thương mại điện tử

Sẽ gần như không thể để đi sâu chỉ ra cách rèn luyện tất cả kỹ năng trong 1 bài viết, ở đây, tôi sẽ chỉ nêu ra định nghĩa và 1 vài điều cần chú ý, trau dồi trong nhóm kỹ năng. Trong tương lại, khi có thời gian hơn tôi sẽ đi sâu vào cách, làm thế này để có thể xây dựng những kỹ năng trong nhóm này

1– Nhóm kỹ năng bán hàng nền tảng: đây là những kỹ năng mà mỗi người làm sale phải tự phát triển, trau dồi trong những giai đoạn đầu của sự nghiệp và áp dụng một cách hiệu quả để có thể hoàn thành kết quả kinh doanh và tạo ra những giá trị bền vững cho khách hàng và những đối tác của mình. Đây là những kỹ năng dành cho những người mới vào nghề bán hàng, bắt đầu từ những công việc đơn giản như bán hàng hóa trực tiếp cho NTD, cho cửa hiệu cho đến cấp quản lý cơ bản. Tuy nó là nền tảng nhưng lại không dễ để hiểu và thuần thục nó. Cá nhân mình, sau khi đi làm sale gần 9 năm thì hơn 5 năm đầu, mình có hiểu, thực hành và nắm rõ được những kỹ năng này. Có 2 nhóm nhỏ chính mình muốn đưa ra đây

+ Nhóm nghệ thuật bán hàng: Những kỹ bán hàng cơ bản: Kỹ năng bán hàng bằng ý tưởng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng trình bày thuyết phục, kỹ năng xử lý phản đối. Sử dụng nhóm kỹ năng này để có thể cung cấp thông tin chính xác và những luận điểm làm cho khách hàng bị thuyết phục/ giúp khách hàng quyết định hành động có lợi cho việc thúc đẩy, phát triển các sản phẩm công ty. Trang bị đầy đủ nhóm kỹ năng này sẽ giúp thực hiện thành công mục tiêu các cuộc trao đổi, bàn bạc kinh doanh với khách hàng (customer call) mặc cho sự tác động của các yếu tố bên ngoài, các sự phản đối từ khách hàng. Việc này nhằm hướng khách hàng về những nhu cầu, những cơ hội kinh doanh trong khi vẫn tập trung vào mục tiêu cuối cùng thống nhất được sự hợp tác giữa khác hàng và công ty

+ Nhóm nghệ thuật thương thuyết/ thương lượng với khách hàng (Customer negotiation): Xem xét bối cảnh và những nguồn lực đang có, lên kế hoạch thương thảo với khách hàng để có thể thống nhất những đề nghị hợp lý. Tận dụng những chiến lược/ counter proposal để có thể đạt được những thỏa thuận tốt nhất cho công ty trong khi vẫn hài hòa với sự phát triển của khách hàng

2- Nhóm kỹ năng thương mại nâng cao: đây là nhóm kỹ năng thích hợp cần xây dựng khi người làm sale tiến lên các vị trí lâu năm/ cao cấp hơn trong tổ chức. Ở vai trò là người lãnh đạo trong tổ chức bán hàng, 1- bạn sẽ phải làm việc với những nhóm lãnh đạo cao cấp, mà mục tiêu của họ không chỉ là những giao dịch nhỏ lẻ mà là những giá trị vĩ mô hơn 2- đại diện cho công ty, bạn cũng cần tạo ra cho tổng thể công ty những giá trị vượt xa, đây sẽ những phần tăng thêm làm cho 1 công ty có thể tăng trưởng hơn là chỉ thực hiện những việc thường nhật

+ Thương mại để tạo ra giá trị mới/ tăng thêm: Bán hàng để tạo ra các giá trị tăng thêm. Trong 1 công ty kinh doanh, điều tối thượng là phải mang lại lợi nhuận, như vậy càng đi xa hơn trong 1 công ty, bộ phận sale không chỉ mang lại doanh số mà còn phải tìm cách giúp tạo ra các giá trị để mang lại lợi nhuận cho công ty. Để giúp có thể có các tư duy tạo nên các giá trị khác thì có 2 kỹ năng chính mà mỗi người sale cần nắm đó là:

• Nhạy bén về tài chính: Bạn phải hiểu được các yếu tố tài chính cơ bản của công ty, biết được những yếu tố giúp tạo nên lợi nhuận (profit) và thất thoát (loss) – các vấn đề về Cash. Trong các công ty lớn, thì các thành viên lãnh đạo lúc nào cũng mong muốn nhóm nhân viên cấp cao có thể mang lại những giá trị cho chủ đầu tư hơn là chỉ vỏn vẹn daonh số bán hàng. Khái niệm TSR – total shareholder return được dùng để chỉ điều này, TSR được xây dựng từ Profit growth và Cash Flow Growth. Để tác động 2 yếu tố này thì có 3 phần: Sale Growth, Margin Improvement, Asset Efficiency. Hiểu được những thành phần đó, tìm cách tạo ra những giá trị giúp thúc đẩy TSR là điều mà mọi vị trí cấp cao đều mong chờ để thực hiện. Ngoài ra, đối với phía đối tác, từ sự hiểu biết về tài chính/ lợi nhuận, đưa nó vào kế hoạch bán hàng để giúp mang về ảnh hưởng tài chính đến cho khách hàng cũng sẽ là điều giúp cho sự hợp tác giữa 2 bên tốt đẹp hơn

• Tư duy về hiệu suất: Đây không phải là 1 kỹ năng, mà chỉ là 1 tư duy cần xây dựng để giúp phần tạo ra giá trị mới. Việc luôn tìm cách nâng cao hiệu suất kinh doanh từ những tài sản của cty như media, HR vv… cũng là cách tạo ra nhiều giá trị hơn là chỉ doanh số bán hàng để mang lại cho công ty

+ Am hiểu về ngành hàng và thương mại: đây là kỹ năng vận dụng những hiểu biết, kiến thức thị trường, kiến thức về ngành hàng để xây dựng và thực thi kế hoạch để phát triển nhãn hàng thông qua việc hợp tác chiến lược kinh doanh chung với khách hàng (Joint Business Plan). Ngoài ra, còn yêu cầu các kiến thức tổng quan về hoạt động của các phòng ban khác (Tài chính, hậu cần, IT vv..) trong sự vận hành của công ty/ NPP/ đối tác bán lẻ để từ đó có thể phối hợp đưa ra các biện pháp tiếp cận đa chiều và hiệu quả nhất

• Am hiểu ngành hàng (Category Growth Strategy) / Thị Trường (Market Landscape): Có sự am hiểu sâu về ngành hàng và các kiến thức sản phẩm, các xu hướng, những thay đổi trên thị trường, những thay đổi trong hành vi người tiêu dùng đối với ngành hàng và sản phẩm. Xem xét và kết nối những thay đổi, kết hợp am hiểu ngành hàng và kiến thức thị trường để xây dựng các kế hoạch đảm bảo nhãn hàng có đóng góp cho sự tăng trưởng của ngành hàng/ khách hàng nói chung.

• Nắm bắt được những tác nhân chính thúc đẩy kinh doanh (key business driver) – Hiểu, lựa chọn và thực thi những yếu tố chính để thúc đẩy kinh doanh sẽ giúp cho bạn/ nhãn hãng của bạn/công ty trở thành sự chọn cho đối tác/khách hàng/người tiêu dùng, đồng thời cũng giúp tối ưu lợi nhuận, chi phí trong các hoạt động kinh doanh

• Kế hoạch kinh doanh thắng lại (Winning Business Plans): Thiết kế/ thực thi những kế hoạch bán hàng trên thị trường phù hợp với sự phát triển của khách hàng đồng thời cũng giúp cho những chiến lược phát triển ngành hàng, tăng trưởng thị phần. Đánh giá và thay đổi để phù hợp với bối cảnh thị trường và mục tiêu. Tiếp cận đa hướng: Phát triển và tận dụng các kiến thức đa dạng, nhiều phương thức tiếp cận từ hậu cần, IT, tài chính, kiến thức sản phẩm vv.. để từ đó tạo ra 1 mô hình/ kế hoạch kinh doanh hoàn hảo nhất

+ Thấu hiểu khách hàng: Kỹ năng xây dựng mối quan hệ với khách hàng, biến sự hợp tác giữa 2 bên là 1 mối quan hệ win-win và cần thiết cho cả 2, tạo ra các giá trị hợp tác bền vững

• Hiểu rõ đặc điểm và giá trị của khách hàng: Hiểu về khách hàng hoặc kênh kinh doanh, những gì quan trọng đóng góp cho sự phát triển của khách hàng qua các yếu tố: Phát triển ngành hàng, Lợi nhuận, Năng Suất và Dịch Vụ. Ngoài ra, còn phải có sự thấu hiểu những yếu tố bên trong (cấu trúc, tâm lý, hành vi vv..)

• Kế hoạch phối hợp kinh doanh: Tạo ra các kế hoạch kinh doanh chung bằng việc phát triển, thống nhất, thực hiện với đối tác, khách hàng kinh doanh để cùng tạo ra sự thắng lợi trong kinh doanh cho cả 2 bên. Thông qua các kế hoạch đó cộng với sự thực thi hoàn trên thị trường cùng với KH sẽ giúp tối đa hóa các ảnh hưởng kinh doanh của các thương hiệu của công ty/ giúp các thương hiệu phát triển nhanh hơn thị trường

3– Kỹ năng mới: kỹ năng để dẫn dắt thương mại điện tử phát triển và tạo ra nhiều giá trị trong tương lai hơn

+ Hiểu và có thể vận dụng các kiến thức để thức đẩy yếu tố nền tảng của công nghệ (Digital Fundamental): Hiểu và có thể giải thích được những yếu tố công nghệ ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của NTD trên thương mại điện tử (CARS) – và làm thế nào để nó có thể ảnh hưởng đến lên kế hoạch để đưa có thể thực thi 1 cách hoàn hảo nhất

+ Nắm vững/ có thể vận dụng, xây dựng mô hình thương mại điện tử (Digital Business Model) và các phương thức giao hàng (Fullfillment model): Hiểu các yếu tố/ mô hình kinh doanh trong môi trường thương mại điện tử (OMNI Channel, Sàn thương mại điện tử, Mạng xã hội vv…) và các mô hình giao hàng tương ứng bao gồm (Giao hàng tận nhà, mua online nhận hàng tại cửa hiệu, micro fullfilment, dark store vv…). Từ đó có thể kết hợp với các yếu tố về mặt ngành hàng để tạo ra các giá trị mới. Ngoài ra cần phải biết liên kết các mô hình thương mại, giao hàng, các cửa hàng vật lý thành 1 hệ sinh thái bán lẻ

+ Công nghệ và thuật toán: Hiểu các yếu tố về hệ thống công nghệ giúp hỗ trợ thúc đẩy những kinh nghiệm của NTD số như là thuật toán, trí thông minh nhân tạo, công nghệ học máy vv..