Xây dựng chiến lược kinh doanh TMDT Hiệu Quả (3)

Nếu ở phần trước chúng ta đã cùng bàn về Assortment – hiểu đơn giản là – bán cái gì trên sàn TMDT thì ở phần này chúng ta sẽ đi đến bước thứ 2 là Merchandising (Bày Biện), để giúp hiện diện tốt vì chúng ta biết sau Search thì Look cũng là 1 phần rất quan trọng trong việc kinh doanh TMDT

Tại sao lại cần phải Merchandising: Điều này là khá dễ hiểu, hãy tưởng tượng bạn vào 1 siêu thị mà hàng hóa lộn xộn, thức ăn để cạnh nước giặt, không có khu vực riêng biệt thì việc shopping của bạn sẽ cực kỳ rắc tối

Sẽ có 3 cấp độ về Merchandising: Từ Shop Structure –> Shop in Shop –> Shop to Mall

Shop structure: là dạng cơ bản nhất, khi ở dạng này bạn có thể nhóm các sản phẩm dưới 2 mục lớn là theo phân mảng (segment). Thường làm khi bạn chỉ có 1 thương hiệu. Các phân mảng đó có thể là: Theo loại sản phẩm, dòng sản phẩm, theo đối thượng NTD vv….

Bạn có thể nhóm theo thương hiệu (brand) khi công ty (shop của bạn) có nhiều thương hiệu.

Tuy nhiên nên lưu ý nếu bạn có nhiều thương hiệu/ nhóm sản phẩm mà tệp khách hàng không có liên qua thì nên tách thành nhiều Shop ví dụ Chăm Sóc Tóc và Chăm Sóc Da. Tránh việc đổ nguồn lực kéo NTD về nhưng không hiệu quả

Shop in Shop: là dạng merchandising thứ 2 – thường sẽ gồm 3 phần Campaign Banner/ Voucher Banner/ Only deal, ontop deal, lucky draw banner. Ngoài ra có thể có Super hot Deal, Group product

Cuối cùng là Shop Mall: Tuy nhiên dạng này không phải do bạn quyết định có thể trở thành Mall hay không, vì để được trở thành mall, bạn phải được sự đồng ý từ vận hành của sàn TMDT khi bạn đạt KPI do họ đề ra. Quy trình này sẽ cần bạn đi từ Shop thường –> Shop yêu thích –> Shop Mall

Đối với Shopee, shopee Mall là gian hàng đặc biệt tại Shopee, nơi chỉ bán các sản phẩm chính hãng. Shopee Mall sẽ có đặc điểm: Là gian hàng của nhà cung cấp lớn uy tín hoặc của chính thương hiệu sản xuất sản phẩm. Chỉ bán hàng chính hãng, có giấy tờ, bảo hành đầy đủ. Vì thế Shopee Mall có độ uy tín rất cao và được NTD tín nhiệm và lựa chọn.

Ngoài ra, khi trở thành mall bạn cũng sẽ có nhiều sự khác biệt về vận hành

Sau phần này, hãy tự đánh giá về cấu trúc của cửa hàng của mình và hãy xác định được chiến lược cần làm để đưa Shop mình thành Mall hay Fav.

1 số lỗi mà các Shop hay gặp về mặt cấu trúc như lỗi thiếu quick menu, hay là shop quá ít hay quá nhiều sản phẩm. Một cách để đánh giá xem Shop của bạn có vấn đề không thì hãy xem tỷ lệ giữa lượt xem trang/ Lượt Truy Cập. Nếu tỷ lệ này dưới 2, nghĩa là Shop In Shop của bạn có vấn đề vì nhiều người vào nhưng đa phần người ta chỉ nhìn dưới 1 lần.

Vậy là chúng ta đã đi xong column thứ 2 trong 5 nền tảng chiến lược của kênh TMDT, hãy đi đến phần thứ 3:

Đó là Shopper Promotion

Một trong những điểm mạnh về việc kinh doanh trên sàn TMDT là họ có rất nhiều công cụ để giúp người vận hành chủ động tự đưa ra và set up các CTKM của mình

Các loại CTKM mà bạn có thể thực thi:

• Chương trình giảm giá: Giúp giảm giá sản phẩm 10-20-30%
• Flash Sale của Shop: Giảm giá trong 1 khung thời gian ấn định
• Combo khuyến mãi: Tạo ra ưu đãi khi mua theo số lượng lớn
• Mã giảm gia của tôi: Sẽ có các dạng Giảm theo số tiền/ Giảm theo phần trăm (sẽ có tối đa)/ Hoàn Xu vv…
• Ưu đãi Follower: Dành cho các NTD chưa follow shop/ chưa nhận ưu đãi follower/ và vào xem khi đang có CT
• Mua kèm deal shock: Mua kèm 1 sản phẩm nào đó
• Xu của Shop
• Chương trình Loyalty: Đây là 1 công cụ rất đặc biệt mà không phải sàn nào cũng có, giúp bạn xây dựng các CTKM tích điểm dành cho những NTD trung thành giúp họ mua nhiều hơn.

Chúng ta có thể chia các công cụ khuyến mãi trên dựa vào 4 nhóm chính, mỗi công cụ sẽ phục vụ cho 1 mục tiêu khác nhau tùy vào sản phẩm đang kinh doanh đang ra sao và mục tiêu bạn cần là gì cho thương hiệu của bạn.

Ở đây khi nói về chương trình khuyến mãi, mình muốn được đề cập lại thỏi quen và tâm lý của NTD mà các phần trước có nói qua, đa phần người tiêu dùng của VN là bargain hunter – những người luôn luôn mong muốn săn cho được khuyến mãi. Tuy nhiên bạn cần hiểu, có được khuyến mãi và có được giá rẻ không nhất thiết phải giống nhau. Người tiêu dùng chỉ cần được có cảm giác “thấy hời” là được.

Đã từng có 1 ví dụ ở Wallmart cho 1 ký táo, khi giảm 1% (Từ 1 USD còn 99 cent) người ra đã bán ra được hơn 30% sản lượng

NTD chỉ cần có nhiều line offer hơn thông thường sẽ tạo ra cảm giác được hời như ví dụ bên dưới giữa 1 đơn vị bán lẻ và 1 đơn vị Mall

1 điều mà bạn cần lưu ý là bạn cần phải hiểu về thương hiệu của mình khi đưa ra chiến lược khuyến mãi. Nếu bạn là người của nhãn hàng hãy xác định nếu đó không phải là 1 mass brand (brand quốc dân) thì bạn cần quan tâm đến giá retailer khác, không cần nỗ lực chạy KM để đưa giá của mình “rẻ nhất” “sâu nhất” có thể. Bạn chỉ cần làm đủ cho NTD cảm thấy hời là được. Vì lúc này, bạn cũng cần tận dụng sự yêu thích của các nhà bán lẻ khác để hỗ trợ bạn cùng bán ra sản phẩm. Hãy tưởng tượng nếu nhiều seller khác cũng yêu thích bán sản phẩm của bạn thì họ sẽ dành ra nguồn lực để đầu tư, phối hợp cùng. Điều này cũng hữu ích khi hệ thống bán hàng của bạn chưa mạnh.

Còn nếu bạn là 1 mass brand thì bạn không cần quan tâm tới giá các retailer khác mà hãy tìm cách giảm sâu nhất có thể.

Một điều bạn có thể làm để người tiêu dùng được “cảm thấy” họ hời là hãy bắt họ trả giá, tạo cơ hội cho họ có motivation như: Thức Khuya, canh sale, flash sale, giới hạn khuyến mãi để họ cảm thấy được sự đặc biệt của CTKM. Hoặc bạn có thể tìm cách để tăng folower, một khi có niều follower bạn có thể đọc được profile của họ để có thể ra quyết định KM tốt nhất. Hoặc mua kèm deal shock cũng là 1 hình thức KM tốt.

Hãy nhớ là ngoài việc chạy chương trình KM, bạn còn phải lưu ý để có thể đánh giá tính hiệu quả của nó từ đó đưa ra các cải thiện để tối ưu hóa CTKM tốt hơn. Điều này có thể dựa vào việc set KPI cho việc tăng giá trị giỏ hàng hay tăng lượt visit, tăng số KH mới vv… phụ thuộc vào tiêu chí bạn muốn

Cuối cùng, khi làm CTKM hãy nhớ là mình cần cạnh tranh với đối thủ thay vì cạnh tranh với seller khác hay chính các channel trong hệ thống phân phối của bạn. Bạn cần phải xác định được Chiến Lược của bạn là gì trước khi làm khuyến mãi, và hãy nhờ rằng việc trưng bày (Merchandize) phải đi kèm với khuyến mãi 1 cách hài hòa thì mới phát huy hiệu quả tối đa và giúp bạn chiến thắng trên thị trường

Mình tạm dừng ở đây, hẹn mọi người phần sau nhé