Xây dựng chiến lược kinh doanh TMDT Hiệu Quả (2)

Nếu ở phần 1, mình và các bạn đã cùng đi qua về tiềm năng của TMDT ở Việt Nam thì phần 2, chúng ta sẽ bắt đầu “vào việc” đúng với cái tiêu đề mà bài viết đưa ra. Trước khi bắt tay vào xây dựng 1 chiến lược kinh doanh, thì chúng ta cần biết sơ qua về 1 số thuật ngữ, 1 số nền tảng của kênh thương mại điện tử.

Trước hết doanh số từ sàn TMDT có thể hiểu đơn giản là: Sale (S) = Order (O) x Value (V)

Tuy nhiên Order không chỉ đơn giản hiểu là 1 đơn hàng, vì để có 1 đơn hàng đó phải bắt nguồn từ nhiều yếu tố mang tính nền tảng hơn, nên chúng ta có công thức mở rộng

Sale (S) = Visit (V) x Conversion Rate (CR) x Average Order Value (AOV) x Successful Rate (SR)

Để hiểu từng thành tố đưa ra doanh số, chúng ta sẽ cùng nhau đi sâu thêm:

Visit (Traffic) là gì: Là 1 lượt ghé thăm của chúng ta, tuy nhiên bạn cần lưu ý có sự khác biệt giữa mạng xã hội như facebook và các sàn TMDT như Shopee. Ở Facebook mỗi lần bạn ghé thăm được tính là 1 lượt visit, tuy nhiên trên các sàn TMDT thì mỗi người ghé thăm được tính là 1 lượt visit. Nghĩa là ở sàn TMDT, họ xác định nếu vẫn là 1 người thì dù bạn có ghé thăm bao nhiêu lần vẫn tính là 1 lượt Visit (dù bạn ghé lúc sáng sau đó lúc chiều, đổi từ laptop qua điện thoại vv..) điều đó giúp bạn hiểu biết chính xác hơn số lượng người ghé thăm. Ngoài ra, còn có thông số View – là lượt xem mà mỗi người khi ghé đến hay có thể xem là lượt Clicks. Mỗi lần bạn View/Click vào 1 sp, hay 1 CTKM trong trang web thì nó đều generate ra 1 lượt view. 1 yếu tố để bạn có thể đánh giá chất lượng của shop mình là xem tương quan giữa View và Visit. Nếu View = Visit nghĩa là người ta chỉ đơn thuần vào xem và đi ra ==> Shop bạn rất yếu, gần như rất khó để người ta mua hàng, View gấp 4 lần visit nghĩa là trung bình 1 người vào, xem khoảng 4 sp bên bạn, như vậy bạn hiểu bạn đang thiết website/ shop khá ổn.

Conversion Rate (CR) là gì: đây là tỷ lệ chuyển đổi: CR = Order (O)/ Visit (V) nghĩa là số lượng order trên số lượng ghé thăm

Average Order Value (AOV) là gì: đây là giá trị giỏ hàng trung bình: AOV = Total Value/ Order (O) là giá trị tiền mà 1 đơn hàng được đặt

Successful Rate (SR) là gì: là tỷ hệ đặt hàng thành công (nghĩa là sau khi KH đạt thì NTD được giao và nhận thành công) SR = 1 – Cancle value/Order Value

Các yếu tố vừa điểm qua được coi là YẾU TỐ NỀN TẢNG của THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Chúng ta đã tìm hiểu về tiềm năng thị trường, đặc điểm của khách hàng đổi tác TMDT, các YẾU TỐ NỀN TẢNG để đem về doanh số. Tuy nhiên chúng ta cần tiềm hiểu đối tượng QUAN TRỌNG NHẤT trong kinh doanh, đó là người tiêu dùng.

Vậy người tiêu dùng TMDT họ “trông” ra sao? Theo 1 khảo sát được đưa ra từ Shopee, có 4 dạng người (tâm lý) phổ biến nhất trên sàn TMDT như sau:

• The “BARGAIN HUNTERS” – 57% những người tiêu dùng luôn mong muốn tìm kiếm những deal hot, trong nhóm này đa phần là nữ giới
• The “LOOK LOOK, SEE SEE” – 16% là những người thích lướt, xem và bất chợt mua sắm chứ không có kế hoạch từ trước
• The “REWARD HUNTER” – 14% là những người tìm kiếm các phần quà, săn xu, săn quà give away trên các nhãn hàng
• The “CONVENIENCE FIRST” – 13% là những người mua sắm vì sự tiện lợi là ưu tiên hàng đầu

Hãy lưu ý 4 loại người này, vì chắc chắn chúng ta sẽ cần cân nhắc đến “họ” khi thực thi các chiến lược khuyến mãi để chiến thắng trên thị trường

Tiếp theo hãy nhớ: 2 phương châm quan trọng nhất đối với 1 sản phẩm khi kinh doanh trên sàn thương mại điện tử:

• Tìm kiếm (Search) là ưu tiên HÀNG ĐẦU
• Tiếp theo đó là: Hình ảnh, hiện diện

Một cách đơn giản bạn có thể hiểu đầu tiên người ta sẽ tìm kiếm, nếu bạn hiện diện được trong KQ của người ta thì bạn có cơ hội bán được hàng. Để làm được điều đó bạn cần phải có các từ “Key words” có liên quan, tiếp đến để có thể được hiển thị cho người dùng bạn cần phải bán các sản phẩm đúng key words, hồ sơ seller có tốt hay không, rating ra sao, NTD đó đã từng xem qua shop bạn chưa hay từng mua chưa. Từ các điều đó, hệ thống sẽ đánh giá, chọn lọc và hiển thị các kết quả bao gồm cả quảng cáo và không quảng cáo.

Tips: Khi kinh doanh trên shopee, cứ mỗi lần bạn tạo 1 sản phẩm mới hay thay đổi tên 1 sản phẩm thì toàn bộ khả năng hiển thị trong bộ lọc, sẽ được shopee đánh giá lại từ đầu và có thể làm cho bạn bị mất đi sự ưu tiên khi hiển thị, vì thế hạn chế thay đổi các thông tin sản phẩm để có thể tận dụng được lợi thế này nhé

Tiếp đến sau khi tìm kiếm là hiển thị, (LOOK) giả sử sản phẩm bạn được hiện ra trong trang tìm kiếm (thường thì chỉ tính 10 KQ đầu tiên, còn nếu hiển thị ở 1 trang khác thì rất hiếm khi NTD xem đến) thì lúc này hình ảnh sản phẩm của bạn hiện ra sẽ đóng vai trờ rất lớn đến quyết định chọn SP của NTD. Nếu bạn đang kinh doanh sản như Shoppe bạn sẽ thấy những thông tin hiển thị sau là rất quan trọng: Hình ảnh đẹp, tài trợ, xử lý bới shopee, số lượt bán, rating, yêu thích, mall vv….

Chúng ta đã đi qua những yếu tố quan trọng trong TMDT, đến đây là lúc chúng ta đã sẵn sàng để xây dựng 1 chiến lược kinh doanh hiệu quả để có thể chiến thắng trong môi trường kinh doanh TMDT

Hãy cùng nhìn qua MARKET PLACE MAKETING MODEL – hiển đơn giản là 1 bảng chiến lược để xây dựng 1 kế hoạch kinh doanh trên sàn thương mại điện tử. Thông qua chiến lược này, chúng ta sẽ dùng để xây dựng/ cải thiện các YẾU TỐ NỀN TẢNG đã đề cập hơn trên và từ đó mang về doanh số, lợi nhuận cho việc kinh doanh.

1- ASSORTMENT: Đây được xem như là danh mục sản phẩm, trước hết hãy đảm bảo là bạn kinh doanh đầy đủ các mặt hàng cần thiết và phù hợp cho nhóm khách hàng của bạn. Sau đó hãy đảm bảm mỗi sản phẩm của bạn sẽ bao gồm đủ 3 yếu tố sau: TÊN (Name) – HÌNH ẢNH (Image) – MIÊU TẢ (Description)

• Tên: tên ảnh hưởng rất nhiều đến NTD vì nó ảnh hưởng đến việc search. Một cái tên “sai” có thể làm cho bạn mất đi lợi thế trong việc hiển thị ở KQ tìm kiếm, tên “sai” là tên đặt ra mà không đúng theo thói quen tìm kiếm của NTD trong ngành kinh doanh sản phẩm đó. Ví dụ nếu bạn muốn tìm 1 chai sửa rửa mặt thì từ khóa đầu tiên bạn gõ là “sửa rửa mặt” chứ không phải là gõ như “dung dịch rửa mặt” hay “nước rưa mặt” vv…. Một cái tên “đúng” sẽ bao gồm: Loại sản phẩm + Đặc trưng (USP) + Thương Hiệu + Dòng hàng + Kích cỡ + Màu sắc/các phân loại đặc thù của ngành hàng kinh doanh

Một số điều cần lưu ý khi đặt tên cho sản phẩm:

• Hãy tận dụng sức mạnh của từ khóa: Điều này nghĩa là cùng tả 1 sản phẩm sẽ có rất nhiều từ khóa khác nhau, tuy nhiên không phải từ khóa nào cũng có độ mạnh tìm kiếm như nhau ví dụ: Nước uống chống lão hóa/ nước ngăn ngừa lão hóa/ nước uống trẻ đẹp vv.. đều cùng tả 1 sản phẩm tuy nhiên mức độ phổ biến về tìm kiếm của chúng lại khác nhau
• Hãy sử dụng các từ ngữ phổ thông mà NTD hay sử dụng, tránh sử dụng các thuật ngữ/ từ chuyên môn hay được sử dụng trong nội bộ công ty. Hãy sử dụng ngôn ngữ địa phương (ví dụ ở Việt Nam thì hãy dùng tiếng Việt nhiều nhất có thể)
• Bạn có thể tận dụng google tìm kiếm hoặc các tool để đánh giá mức độ phổ biến, dễ nhờ của từ khóa đó trước khi đặt tên nhé. Bên dưới là 1 ví dụ mình được xem khi học:

• Hình ảnh: Nếu tên giúp cho bạn được người tiêu dùng tìm kiếm đến thì hình ảnh là 1 trong những điều kiện giúp ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua hàng của khách hàng, vậy thì đâu là 1 hình ảnh tốt trên website. Hãy nhớ rằng, những hình ảnh đẹp trên quầy kệ chưa chắc đã đẹp trên trang web. Một số nguyên tắc về hình ảnh trên TMDT bao gồm:
  1. Số lượng ảnh nên từ 4-5 hình ảnh (tối thiểu 4). Nên sử dụng phông nền trắng hoặc sạch để nổi bật sản phẩm. Lưu ý các hình ảnh phải được chụp từ nhiều phương hướng, góc cạnh của sản phẩm để NTD dễ hình dung hơn về sản phẩm. Một số nơi cho bạn add video, với tôi thì video thì bạn nên cân nhắc nếu thật sự bạn có 1 video ngắn gọn, xúc tích và hay còn nếu không hãy keep it simple với hình ảnh.
  2. Có hình ảnh sản phẩm, hộp, thùng đựng đầy đủ.
  3. Nên sử dụng các hình ảnh “thân thiện” trên môi trường điện thoại, vì ngày nay đa phần NTD sử dụng điện thoại như 1 công cụ mua sắm và tìm kiếm hơn là laptop
  4. Có đầy đủ các tag của mall, tag cửa hàng chính hàng, các chứng chỉ được chứng nhận (sản xuất tại Đức, tại Nhật hay đạt chuẩn An Toàn vv…)
  5. Có đầy đủ những lợi ích sản phẩm, các đặc điểm bán hàng như dòng hàng, đặc tính nổi bật. Bên cạnh đó, trong 1 vài hình ảnh bạn nên chú trọng tới việc tập trung vào các “Barrier” (Cản trở) làm người tiêu dùng còn e ngại khi mua sản phẩm đặc biệt với người tiêu dùng mua lần đầu ví dụ như bên dưới:

• Miêu tả: Miêu tả là 1 phần rất quan trọng không chỉ cho việc bán hàng mà còn là thương hiệu. Đa phần NTD sẽ tìm kiếm các thông tin về sản phẩm trên website nhà bán hàng hơn là các nơi khác. Ở Mỹ 55% tìm kiếm cho các sản phẩm hàng tiêu dùng là trên website nhà bán so với 28% trên Google). Ngoài ra 65% NTD tìm kiếm thông tin về sản phẩm trước khi quyết định mua hàng (dù cho đó là mua ở Online hay Offline)

• Danh mục sản phẩm phù hợp: Như có nói ở trên, sau khi đảm bảo các sản phẩm có đầy đủ Tên + Hình Ảnh + Miêu Tả thì việc có 1 danh mục kinh doanh phù hợp cũng là điều rất quan trọng. Nếu như trong kênh GT hay MT thì phân phối luôn là 1 thử thách và tốn rất nhiều nỗ lực để đưa 1 danh mục sản phẩm của công ty đến với cửa hàng/ nhà bán lẻ thì ở TMDT điều này có phần dễ hơn. Ở Ecom chúng ta có thể dễ dàng đăng sản phẩm vì không bị giới hạn về quầy kệ, không gian sản phẩm, tuy nhiên không phải vì thế mà chúng ta cứ đăng hết các sản phẩm lên hay mang các sản phẩm lên ecom cũng như chỉ bán các sản phẩm riêng lẻ. Vậy đâu là những lưu ý khi chọn và lên 1 danh mục sản phẩm ở Ecom:
  • Bạn cần biết, trung bình 1 người mua sắm Online quyết định mua sắm trong vòng 18s, người ta chỉ nhận diện và lựa sản phẩm trong top từ 3 đến 10 trong danh sách tìm kiếm. Vì thế hãy cố gắng đưa các SP chủ lực vào, tuy nhiên đừng đưa quá nhiều sản phẩm có thể làm NTD bị rỗi và không tìm được sản phẩm. (Ví dụ nếu bạn có quá nhiều sản phẩm thì bạn có thể nhóm nó lại như: Nước giặt hương nước hoa hồng/ hoa nhài/ hương tự nhiên/ hương chanh thành 1 nhóm nước giặt nước hoa). Nhưng nếu bạn có ít sản phẩm, theo mình là dưới 25 sản phẩm thì đừng gộp lại nhé
  • Hãy xác định chiến lược sản phẩm của bạn trên thị trường và mục tiêu của bạn (ví dụ như để thu hút NTD mới, mở rộng ngành hàng, hay để up giỏ hàng chi tiêu của NTD). Từ đó bạn sẽ quyết định bạn nên thiết lập và đưa các sản phẩm nào lên danh mục và cũng như thiết kế các chương trình khuyến mãi phù hợp. Như hình bên dưới

Tóm lại việc lựa chọn danh mục sản phẩm và đặt tên là những bước cơ bản nhưng quan trọng trong việc thực thi chiến lược kinh doanh trên sàn TMDT. Làm tốt việc này sẽ làm giúp tăng lượt VISIT (vì rõ ràng, khi được search thì NTD sẽ có cơ hội ghé thăm) và ảnh hưởng đến CR nếu bạn có 1 nội dung đăng sản phẩm rõ ràng và thu hút.

Ngoài ra, nếu bạn có 1 chiến lược tăng giá trị giỏ hàng, giá trị mua (AOV) đúng thì chúng ta cũng có thể cải thiện rất nhiều về mặt giá trị và đem về doanh số.