Nếu trong các bài viết trước tôi đã đề cập đến định nghĩa và 1 số điều cần lưu ý khi thiết lập OMNI Channel, trong bài viết này tôi sẽ viết, làm thế nào để 1 nhãn hàng và 1 nhà bán lẻ có thể phối hợp thực thi chiến lược OMNI Channel trong thực tế. Nội dung sẽ chú trọng vào 2 phần chính:
+ Kế hoạch hợp tác kinh doanh (Joint Business Plans): Chúng ta sẽ khám phá 10 yếu tố chính mà nhãn hàng và nhà bán lẻ cần xem xét khi thiết lập 1 kế hoạch hợp tác kinh doanh chung – từ việc thiết lập mục tiêu kinh doanh chung và yếu tố đo lường cho đến phát triển 1 sự thấu hiểu sâu sắc về người mua sắm để có thể tối ưu hóa nhanh và phối hợp trong việc đem đến 1 danh mục kinh doanh phù hợp
+ Vai trò và lợi ích của dữ liệu: Dữ liệu đóng 1 vai trò vô cùng quan trọng trong việc giúp đỡ nhãn hàng có thể thiết lập 1 chiến lược bán lẻ thông qua OMNI Channel. Chúng ta sẽ cùng xem làm thế nào mà nhãn hàng và nhà bán lẻ có thể phối hợp để chia sẽ dự liệu và insights và đưa ra được các công cụ, công nghệ cần thiết để tận dụng các cơ hội này giữa hai bên
Rõ ràng là khi hợp tác cùng nhà bán lẽ, sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho cả nhãn hàng và nhà bán lẻ. Đối với nhãn hàng đó có thể là sự yêu thích từ nhà bán lẻ khi cung cấp các giải pháp kinh doanh, có thể giúp nhãn hàng thực thi khuyến mãi hiệu quả hơn. Đối với nhà bán lẻ có thể giúp tối ưu hoạt động, giảm tồn kho vv.. Chính vì thế khi hợp tác giữa 2 bên cần có 1 sự cam kết rất lớn để có thể đạt được mục tiêu chung. Khác với mối quan hệ thông thường giữa nhãn hàng (nhà cung cấp) và nhà bán lẻ theo hướng ngắn hạn hợp tác chương trình khuyến mãi. Ở OMNI Channel đó là 1 mối quan hệ lâu dài và chiến lược – đó là do vì sao cần phải thiết lập 1 kế hoạch bài bản và 1 chiến lược đúng đắn cho lâu dài.
1. Kế hoạch hợp tác kinh doanh:
a. Đánh giá khả năng và thiết lập mục tiêu: ở nội dung này cần chú trọng:
+ Đánh giá khả năng/ năng lực của chính bản thân (nhãn hàng): Trước khi bắt đầu thiết lập 1 chiến lược, bạn cần đánh giá năng lực bản thân theo 1 cách thực tế nhất, chính xác nhất. Bạn phải hiểu được về cấu trúc vận hành của nhãn hàng mình (ai, làm gì, trách nhiệm ra sao vv…) phải hiểu vị thế trên thị trường, điểm mạnh, điểm yếu (mọi mặt từ thương hiệu, con người, khả năng vận hành hậu cần vv..). Điều này để đảm bảo bạn sẽ tận dụng điểm mạnh và không bị các điểm yếu cản trở.
+ Hiểu về nhà bán lẻ: Tiếp theo bạn phải hiểu về nhà bán lẻ và cách tốt nhất là đặt mình vào vị trí của nhà bán lẻ. Hãy bắt đầu bằng việc đánh giá họ ở khía cạnh người tiêu dùng cho đến khía cạnh nhà cung cấp, điểm mạnh, điểm yếu. Đảm bảo rằng bạn hiểu được mục tiêu, chiến lược cũng như “paint point” của họ. Tiếp đó, hãy dành thời gian “trò chuyện” cùng nhà bán lẻ – hãy đảm bảo cả 2 cùng cởi mở để hiểu và thiết lập 1 mỗi quan hệ có lợi cho cả 2 bên
+ Thiết lập mục tiêu chung: Sau khi cả 2 cùng hiểu nhau, cùng thống nhất các mục tiêu chung và chắc chắn nó sẽ không phải là những mục tiêu ngắn hạn mà phải là những mục tiêu dài hạn và có chiến lược.
Mô hình SMART là mô hình hay được dùng để thiết lập mục tiêu chung. SMART tượng trưng cho Specific, Measurable, Achievable, Relevant and Time Bound.
- Specific: Mục tiêu của bạn cần cụ thể, hãy tự hỏi bản thân Who, What, When, Where, Why
- Measurable: Nó có thể đo lường 1 cách cụ thể, bạn sẽ cần 1 bảng tracking cụ thể để đo lường
- Achievable: Bạn cần phải có 1 mục tiêu thực tế, có thể làm được nếu không bạn sẽ có thể làm giảm động lực cho team của bạn
- Relevant: Mục tiêu của bạn cần phải liên quan với dự định lớn mà bạn đã có ban đầu, đạt mục tiêu sẽ là cách bạn đạt được các kế hoạch lớn
- Time Bound: Hãy thiết lập cho kế hoạch của bạn 1 thời gian, điều này sẽ giúp bạn có động lực để hoàn thành công việc, luôn đặt mình vào trong hoàn cảnh khẩn cấp từ đó gia tăng thêm hiệu suất
+ Hiểu về người tiêu dùng: Bằng cách sử dụng “data” – bạn sẽ hiểu hơn về người tiêu dùng, từ sản phẩm họ thích, thói quen họ mua sắm và nhu cầu của NTD. Việc đó, sẽ giúp cho bạn có định hướng đúng để đầu tư các chiến lược quảng cáo, bán hàng tiếp cận đến NTD nhanh hơn. Chuyển đổi từ việc quảng cáo và bán hàng diện rộng sang việc tập trung đúng đối tượng
+ Chia nhỏ cấu trúc: Trong 1 OMNI Channel cần sự phối hợp của nhiều phòng ban bên trong và bên ngoài. 1 phòng ban có thể làm cross-function chứ không chỉ trong phòng ban của mình. Vì thế việc chia nhỏ cấu trúc, mang tất cả bộ phận của NCC và nhà bán lẻ lên để cùng hợp tác là điều cần thiết để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho người dùng
+ Luôn luôn (real-time) cải thiện và phối hợp: Nếu trước đây bạn thường rà soát hằng quý các kế hoạch kinh doanh thì ở OMNI Channel điều này cần được thực hiện gần với thời gian thực nhất, có thể là weekly hoặc bất cứ khi nào bạn và đối tác có thể trao đổi, cũng như dựa vào việc data sẽ luôn tìm cách cải thiện việc chi tiêu KM, việc thích ứng các kế hoạch phù hợp nhất
+ Phân loại khách hàng đối tác: Nếu trước đây theo cách truyền thống chúng ta thường phân loại KH theo 1 vài yếu tố như: Quy Mô, Số lượng hệ thống vv.. thì bây giờ cần phải thay đổi cách phân loại khách hàng dựa trên các điểm mạnh của từng loại khách hàng. Nôm na là mỗi khách hàng sẽ có 1 vai trò trong phân khúc phân phối như: Chuỗi tập trung lợi nhuận, chuỗi tập trung phát triển quy mô, chuỗi tiềm năng trong tương lai do mô hình mới. Xác định được thế, chúng ta sẽ cần đưa những ý kiến phù hợp với từng chuỗi, những sản phẩm riêng biệt phù hợp với mục tiêu của từng chuỗi.
+ Định nghĩa lại quy trình sale: Để thích nghi với mô hình OMNI Channel mới, những người đại diện account của mỗi bên sẽ cần thay đổi mindset và cách làm việc hợp tác cùng nhau cụ thể họ cần có tinh thần hợp tác, phối hợp cùng nhau giải quyết vấn đề ” hằng ngày”. Mỗi KAM của nhãn hàng cần phải đi trước, đưa ra các ý tưởng, insight, để giúp định hướng ưu tiên của retailer và nhất là phải sử dụng data
+ Các điều khoản hợp tác và thưởng (Trade term and Incentive): Trước đây, các điều khoản hợp tác trong môi trường kinh doanh thường chú trọng đến doanh số bán hoặc 1 số yếu tố liên quan đến việc tăng trưởng doanh số thì nay sẽ còn có thêm 1 số yếu tố mới như: Độ Trung Thành Khách Hàng, Tỷ lệ KH mua chéo ngành hàng (Cross Catergory) – đối với nhãn hàng còn có thể có thêm 1 số yếu tố về đo lường nhận diện nhãn hàng vv..
Ngoài ra cũng cần xem thêm đến việc hợp tác về training, huấn luyện trao đổi data giữa 2 bên.
+ Tối hưu tệp hàng hóa kinh doanh: Cuối cùng, sau nhũng phân tích kế hoạch, nhãn hàng cần cung cấp 1 tệp hàng hóa kinh doanh tối ưu phù hợp với data phân tích xu hướng NTD tại từng hệ thống, cách trưng bày, cách lưu trữ tồn kho vv… Không những dùng data quá khứ mà còn phải dự đoán xu hướng và đưa ra các phán đoán trong tương lai
2– Vai trò và lợi ích của dữ liệu
+ Chia sẽ và hợp tác dữ liệu: Nguồn dữ liệu bạn cần sẽ đến từ rất nhiều nguồn. Sẽ cần 1 sự hợp tác chặt chẽ giữa nhãn hàng và nhà bán lẻ để có thể trao đổi và sử dụng data hiệu quả nhất. Trong đó có 1 công cụ là Customer Data Platform (CDP) sẽ giúp thu thập data từ nhiều nguồn, đưa đến 1 single view của 1 NTD, giúp nhãn hàng và nhà bán lẻ có thể nhanh chóng nhận diện, phân loại tệp khách hàng và đưa ra chiến thuật hợp lý. CDP tránh data bị phân mảnh và thiếu liên kết
Mình có đọc 1 bài khá hay trên mạng, giải thích kỹ về CDP mọi người có thể tham khảo thêm ở đây: https://a1digihub.com/giai-ma-tuong-lai-cua-customer-data-platforms/
+ Một số vấn đề cần lưu ý khi dùng data: Data cần phải dùng để dự đoán được cả các xu hướng tương lai chứ không chỉ ghi lại các vấn đề xảy ra, điều này đỏi hỏi phải có hệ thống AI giúp phân tích và phán đoán
Một vấn đề nữa của data là bạn có quá nhiều, quá ít và quan trọng là data bị rời rạc phân mảnh và không kết hợp với nhau cũng là 1 vấn đề. Chính vì vậy, rõ ràng các bên phải có 1 đội ngũ IT được nâng cấp để có thể thích ứng trong việc sử dụng dữ liệu
Kết luận: Việc hiểu những quy tắc, và thách thức trước khi xây dựng 1 mỗi quan hệ hợp tác cùng xây dựng OMNI Channel là điều quan trọng và cần thiêt cho cả 2 bên. Hiểu và thực thi được sẽ là nền tảng tiến tới xây dựng 1 hệ thống OMNI Channel hiệu quả
AT LEAST, I NEVER GIVE UP 