HCM ngày 11/7

Ở Việt Nam, hệ thống phân phối có thể chia làm 3 kênh phân phối chính

1- Kênh truyền thống

2- Kênh hiện đại

3- Kênh Ecom

Tôi đã có 1 vài bình luận về kênh phân phối truyền thống mà bạn có thể đọc thêm ở đây: https://giaoduyvinh.wordpress.com/2020/08/23/cau-chuyen-phan-phoi-1-kenh-phan-phoi-truyen-thong/

Trong bài viết này, tôi sẽ không đi sâu vào việc định nghĩa và miêu tả các kênh phân phối, bạn có thể tìm kiếm điều này trên mạng – thay vào đó tôi sẽ đưa ra các yếu tố nền tảng của từng kênh để bạn có thể nắm và có kế hoạch xây dựng từ ban đầu hoặc cải thiện việc phân phối hiện tại.

Yếu Tố Nền Tảng là các yếu tố đóng vai trò nòng của 1 kênh phân phối, nếu bạn muốn chiến thắng ở 1 kênh phân phối thì việc xây dựng 1 yếu tốt nền tảng vững chắc là điều bắt buộc. Nó giống như bạn xây 1 căn nhà, căn nhà đó có thể 1 tầng, 5 tầng hay 7 tầng thì nền móng là cái quan trọng nhất. Bài viết dựa trên kinh nghiệm và đánh giá của bản thân thôi sau 1 thời gian làm việc, nên có thể nó không đi theo những cái chung cái chuẩn trên thị trường nhưng hi vọng sẽ giúp bạn đọc đâu đó tìm được 1 số ý tưởng để phân phối hiệu quả:

1- Yếu tố nền tảng kênh TRUYỀN THỐNG:

Đối với với kênh truyền thống thì 2 tác nhân chính đóng vai trò quan trọng để chiến thắng trên thị trường với tôi là đó là ĐẢM BẢO BAO TRÙM và CHIẾN THẮNG TẠI CỬA HIỆU

ĐẢM BẢO BAO TRÙM thì bao gồm;

1- Ghé thăm cửa hiệu: Tần suất hợp lý, nhân viên thật sự ghé thăm cửa hiệu

2- Năng suất bán hàng: Tỷ lệ bán được đơn hàng thành công/ số lần ghé thăm – theo tôi thì cần đạt ít nhất 65%

CHIẾN THẮNG CỬA HIỆU

3- Phân phối: Có mục tiêu phân phối phù hợp với thị trường và loại cửa hiệu/ đảm bảo thực thi phân phối đủ các mặt hàng đã đề ra

4– Hiện diện: Đảm bảo các sản phẩm có hiện diện nổi bật để có thể chiến thắng được First-Moment of Truth của NTD khi bước vào cửa hiệu/ Phải có hướng dẫn về “Chiến Thuật” trưng bày trong cửa hiệu.

2- Yếu tố nền tảng kênh HIỆN ĐẠI

Đối với với kênh hiện đại tôi cũng đưa 2 tác nhân chính đóng vai trò quan trọng để chiến thắng trên thị trường với tôi đó là QUAN HỆ KHÁCH HÀNG và VƯỢT TRỘI TRONG CỬA HIỆU

QUAN HỆ KHÁCH HÀNG thì bao gồm:

1- Kế hoạch hợp tác kinh doanh (JBP) cùng khách hàng

2- Thấu hiểu khách hàng

VƯỢT TRỘI TRONG CỬA HIỆU: Khác với kênh truyền thống, việc mua hàng ở kênh hiện đại xảy ra chủ yếu là “ở trong cửa hàng” – các quyết định mua sắm thường được lên và giải quyết bởi NTD bên trong trong cửa hàng thế nên việc trở nên vượt trội ở cửa hiệu đóng vai trò quan trọng đối với kênh hiện đại

1– Phân phối: Cũng như kênh truyền thống, bạn cần xây dựng danh mục hàng cần phải phân phối trong cửa hàng, “có hàng” là yếu tố đầu tiên thúc đẩy việc bán hàng xảy ra

2- Giá cả/ chương trình khuyến mãi: Đảm bảo các chương trình khuyến mãi được thực hiện và thông báo đến NTD, đảm bảo các chiến lược về giá và khuyến mãi đủ để cạnh tranh với các đối thủ trong cửa hàng. Và cũng phải phục vụ cho chiến lược của nhãn hàng (Ví dụ hàng cao cấp giá ra sao, hàng không trọng tâm giá ra sao vv…)

3- Bày biện: Đảm bảo các sản phẩm hiện diện vượt trội (ở đây mong chờ % hiện diện nhiều hơn % thị phần doanh số bán ra) – ở quầy kệ và ở các vị trí khác (Ụ đảo, Đầu Kệ, Hanger vv…)

3- Yếu tố nền tảng kênh ECOM:

Ecom là kênh đang dần trở nên 1 xu hướng quan trọng trong hệ thống phân phối ngày nay, nhất là trong bối cảnh Covid xảy ra các hoạt động offline đang dần chuyển sang online. Đối với Ecom 1 bộ yếu nền tảng tốt sẽ giúp cho người tiêu dùng nhanh chóng tìm kiếm, mua hàng chính xác, giúp cho sàn thương mại xây dựng được uy tín bán hàng ngoài ra thông qua việc tạo sự “thuận lợi” cho NTD, NTD sẽ có xu hướng mua nhiều và thúc đẩy doanh số cho sản. Đối với nhà cung cấp thì đương nhiên cũng sẽ hưởng lợi nhờ traffic và sức mua hàng lớn của NTD.

YTNT của kênh ECOM có thể viết tắt bằng chữ CARS (trong tiếng Anh) và bao gồm 4 yếu tố sau:
1- Nội dung (content): Đảm bảo hình ảnh hiện diện là sức lôi cuốn, các miêu tả bằng tên hiệu quả, dễ đọc dễ nhận biết và hữu dụng cho NTD

2- Danh mục sản phẩm (Assortment) hay còn gọi là phân phối: Đảm bảo có danh mục phân phối phù hợp với đối tượng mua sắm qua kênh Ecom

3- Đánh giá và xếp hạng (rating và review): Nếu như các kênh khác, người mua khi quyết định mua sẽ nhìn vào các đối thủ cạnh tranh bên cạnh hoặc nghe lời khuyên từ người bán hàng, kênh ecom đa phân người mua sẽ dựa vào đánh giá và xếp hạng của sản phẩm từ người khác. Vì tâm lý người sử dụng ecom không được gặp nhà bán hàng và sản phẩm ==> sẽ cần nghe lời khuyên kỹ hơn

4- Tìm kiếm (search): Ecom có 1 đặc tính rất khác với 2 kênh vật lý ở chỗ sự diện của cửa hàng gần như 100% (vì ở đâu người ta chỉ cần có internet là có thể tìm được) và sự hiện diện của sản phẩm nó không bị giới hạn bởi không gian như trong cửa hiệu. Thế nên việc làm cho sản phẩm hiện diện tốt nhất đó là thông qua Search – hay nói cách khác tối ưu việc search sẽ làm sản phẩm chiến thắng được FMOT khi NTD tìm kiếm